…Понедельник. Владимир позвонил мне около 11-00.

Менеджер:  - Менеджер: Компания «ООО», Марина здравствуйте!

Владимир:  - Алло, добрый день! Компания «NNNN» Владимир. Мы занимаемся дистрибуцией программного обеспечения,   и  хотим вам предложить сотрудничество в области программного обеспечения!

Менеджер:  - минуточку Владимир,  я  передам трубку руководителю

Весь отдел замер в ожидании…

Я:  - Здравствуйте Владимир!

Владимир:  - Алло, добрый день! Компания «NNNN» Владимир. Мы занимаемся дистрибуцией программного обеспечения,   и  хотим вам предложить сотрудничество в области программного обеспечения!  Я отправлял Вам коммерческое предложение в пятницу.

Я: - Да Владимир я получила ваше предложение.

Пауза на несколько минут

Я: - Алло!

Владимир:  - Да я Вас слушаю!

В эту игру мы уже играли в пятницу, поэтому я решила   перейти в наступление.

Я: - Владимир, вы пишите, что работаете с 26 поставщиками ПО. Почему так мало? Вендоров огромное количество!

Владимир: - А можно я уточню  у себя здесь?

Я: - уточните! ЖДУ

Владимир: - Я уточнил, мы работаем больше чем 26 производителей ПО.

Я: -  Хорошо, а вы осуществляете поставки экзотического софта?

Владимир: - А можно я уточню  у себя здесь?

Я: - уточните!

Снова я в ожидании…

Владимир: - А что такое экзотический софт?

Я: - Это достаточно редкое  узкоспециализированное программное обеспечение. Поставляется только на заказ. Вы работаете с таким?

Владимир:  Аааа, можно я уточню  у себя здесь?

Я: - уточните!

ЖДУ, уже на грани!

Владимир:  - Я уточнил, мы работаем с такими заявками?

Я: -  Вы знаете мы уже сотрудничаем с двумя дистрибьюторами ПО.

Владимир немного подумал,  и сказал, что мы можем держать их в резерве.

Я: А вот скажите, Владимир, а почему мы должны работать с вашей компанией?

Владимир в шоке, он снова молчит.

Владимир: - что вы имеете ввиду?

Я: Я хочу чтобы Вы назвали мне преимущества вашей компании.

Владимир: … ну… у нас.. доставка бесплатная

Я: - Курьером доставляете?

Снова пауза…

Владимир: -  Аааа, можно я уточню  у себя здесь?

Я: - уточните!   СНОВА ЖДУУУУ!

Владимир: - да, у нас курьерская доставка.

Дальше мучать Владимира я не стала, уже и не смешно как-то было. Пообещала, что перезвоню ему обязательно, если нас подведут оба наших поставщика… Он радостно попрощался.. Как же он наверное был счастлив, что этот кошмар закончился.

А теперь давайте разберем ошибки менеджера по продажам Владимира.

Ошибок у Владимира много, но кто виноват? Виноват,  безусловно, тот кто его посадил, не опытного абсолютно, на холодный обзвон. Сколько  Владимир клиентов потерял!  Менеджеров нужно учить, тренировать,  и только потом выпускать в поля.  Что менеджер сделал не так:

  1. Самое страшное – он молчал. Он слишком часто и долго молчал
  2.  Его заставили выучить наизусть приветствие и ВСЕ! Как только ему задают вопрос он падает в обморок.
  3. Его абсолютно не научили думать!
  4. Ему не дали необходимого минимума информации о компании, в которой он работает.
  5. Он не знаком с возможными возражениями клиентов, а работать с возражениями  и вовсе не умеет.

Если кто-то из вас узнал себя -  срочно примите меры. Учитесь  на чужих ошибках  и следите за тем,  что Вы говорите, думайте  и анализируйте свои разговоры!

Если кто-то из Вас узнал своих менеджеров, срочно примите меры – учите их, тренируйте! Заставляйте их говорить на тренировках. Дайте им максимум информации о своей компании.

 

В том случае, если Вы не можете обучать и тренировать своих менеджеров по продажам – обращайтесь ко мне!  Буду рада помочь Вам и Вашей Компании!

2 thoughts on “Случай из жизни: ошибки менеджера по продажам. Апокалипсис!”

  1. Нам часто нужны услуги по сертификации, так как работаем с импортными поставками. Сейчас таких фирм, которые осуществляют такие услуги развелось видимо невидимо. Каждую неделю нам звонят по 2-3 представителя с предложением таких услуг. Когда им задаешь вопрос, что мы уже работаем с такими фирмами и чем они лучше других, то они говорят мы сможем сделать дешевле.

    Я называю им цену и говорю вы сможете сделать это дешевле. а мне в ответ, как в вашей статье, я посоветуюсь с шефом и вам перезвоню. Через некоторое время раздается звонок и говорят, что вот вы можем предложить вам на 100 руб. дешевле. Но извините, когда стоимость услуги составляет порядка 6000-7000 рублей нам эти 100 рублей ничего не дает, тем более мы работаем давно с уже проверенными фирмами.

  2. Многие задают мне вопрос: неужели это было на самом деле? Отвечаю — да, это действительно было. Смехопанорама была 20 и 23 апреля

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *