Работа менеджера по продажам – это всегда бег  с препятствиями. Первое препятствие при холодном звонке,  безусловно, СЕКРЕТАРЬ. Менеджеры по продажам сталкиваются с секретарями каждый день и не один раз.  Хорошо если попадется секретарь, который сразу соединит  с нужным человеком, или еще лучше сама подскажет,  кто принимает решение, его имя и отчество и когда лучше позвонить.  Такое поведение секретаря характерно для мелких и средних компаний. Секретари в крупных компаниях – это специально обученные люди. Их задача – оградить руководителя от всех не нужных звонков и посетителей. Для новичка в продажах, да и для рядового менеджера, зачастую секретарь это страшная и ужасная преграда, которая полностью прекращает все   дальнейшие попытки продать в эту компанию. А вот профессиональный продавец воспринимает такого секретаря иначе, да и разговор с ней принимает форму игры «кто – кого». Это потрясающе захватывающая игра. Не нужно воспринимать хорошего секретаря как врага, уважайте его и ситуация изменится.  Ведь любой сотрудник, который очень ответственно и эффективно работает, достоин уважения, не так ли?

         Существует масса способов обойти  секретаря. На ваш суд сегодня будут представлены методы, которые использую в своей работе я.

  1. Холодный звонок. Идеальная картина:  - Добрый день! Меня зовут Ольга Компания «Люкс»! Подскажите пожалуйста, как мне услышать главного бухгалтера / руководителя?

- Сейчас соединяю Вас!

- А подскажите пожалуйста имя и отчество!

- Иван Петрович!

- Спасибо!

Соединяю

2. Если секретарь наотрез отказывается соединить вас с лицом принимающем решение (например, с главным бухгалтером). В такой ситуации Вы перезваниваете позже и  просите  секретаря переключить звонок на  отдел  продаж. Это такой отдел, с которым 100% соединят, так как в реализации своего продукта заинтересована каждая фирма. Когда возьмут трубку продавцы, разговор проходит следующим образом:

- Алло, бухгалтерия?

- нет это отдел продаж

- странно, наверное ошиблись, когда переключали звонок. А вы не могли бы переключить на главного бухгалтера или подсказать прямой телефон!

Как правило вас переключают куда нужно)))

По той же схеме можно набрать другой телефонный номер компании клиента и попросить переключить. Где достать прямой номер другого отдела клиента думайте сами.) Есть масса справочников, корпоративные сайты и т.п.

3. Если Вы не знаете имя нужного человека – можно использовать просьбу напомнить его имя. Затем перезвонить позже и попросить соединить уже с конкретным лицом, назвав его по имени и отчеству.

4.   В случае когда Вы не знаете имени ЛПР (лицо принимающее решение), можно также назвать его любым именем, секретарь Вас обязательно поправит и скажет нужное имя. В таком случае Вы извиняетесь и ссылаетесь на большую загруженность, мол заработался и перепутал.

5.    Следующий вариант, мне очень нравится. Особенно эффективен для не очень крупных компаний. Фраза «Добрый день! Подскажите, пожалуйста, кто в Вашей Компании занимается рассмотрением Коммерческих предложений? Соедините меня с ним». Эта фраза просто вводит секретаря в ступор. И тогда Вы можете сказать «Хорошо, тогда соедините меня с….» Работает практически без отказно.

6.    Еще один вариант развития событий. Секретарь не соединяет и говорит, что им ничего не нужно. Скажите фразу: «А только Вы принимаете решение по данному вопросу? Вы уверены, что директор одобрит Ваше решение?» или ««А только Вы принимаете решение по данному вопросу? Я так понимаю, что Ваша Компания не заинтересована во взаимовыгодном сотрудничестве с другими Компаниями? Вы не против, если в разговоре с Вашим директором я сошлюсь на то, что это Вы принимали решение не сотрудничать с нами?»

7.  И на сладкое, самый перспективный метод – просто подружитесь с секретарем или, как минимум, расположите его к себе. Это самый действенный метод. Уважайте секретаря, ведь хороший секретарь это такая редкость. Спросите у него совета, попросите помощи, похвалите его профессионализм и секретарь ответит вам ДОБРОМ

20 thoughts on “Как обойти секретаря?”

  1. Это все хорошо, часто бывает так, что есть только общий телефон и берет трубку секретарь. При любом упоминании кого то пригласить к телефону он говорит: по какому вопросу? называешь тему и слышишь — спасибо нас не интересует и просто кидает трубку, что тут поделать? Когда банально кидают трубки

  2. Отличные, стандартные методы работы! Чтобы выйти на Ген. дира( вопрос не из легких) есть очень простой и действенный метод:
    1) Звоните и представляетесь журналистом издательства из проф. сферы( название издательства берите реальное не ленитесь серфить инет_), говорите что хотите написать статью о их компании и Вам нужно И.О., действующего Ген. дира.
    2) Звоните в секретариат через пару дней говорите что пишите статью о ген. дире и его успехе и хотите взять у него пару комментариев по телефону( часто люди тщеславны и хотят рассказать о своей крутости всему миру!).
    Если же Вас не соединят с ген. диром, то пользуйтесь шаблонами указанными выше имя то ЛПР вы уже знаете.

    ПИСИ Имя ген. дира можно найти и в интернете и не тратить свое время на уточнение его имени у секретаря.

    ВАЖНО!!!!! Если Вас соединят с ген. диром. он будет расстроен, что вы не журналист и его нужно будет вывести из негатива, но у грамотных манагеров проблем с этим не будет я думаю)) В конце концов все ген. диры — продавцы и знают что на войне все способы хороши, особенно при обходе цербера!
    Также нужно понимать, что в крупных компаниях все полномочия делегированы на рядовых сотрудников и директора только подписывают бумажки! Не стремитесь попасть сразу на директора узнайте кто решает такие вопросы.
    Всем успехов, надеюсь я помог.

  3. Ольга, добрый день. Спасибо вам огромное за такую статью, у меня из 10 звонков вышло 7 предложений, и я вышел на ЛПР. Спасибо вам огромное еще раз.

  4. А вот и я, именно тот секретарь, открою вам страшную тайну дорогие продажники, ни один из методов не сработает при звонке мне. А знаете почему, да потому что, в таких компаниях менеджеры зачастую хамы, вежливых редко слышала, при звонке четко можно отличить что что то будут сейчас предлагать, да не секретарю нужно предлагать, и помнить что в больших компаниях есть огромное кол-во отделов, и если компания не поленится и направит просто коммерч предложение официально, то эффект будет выше чем, если вас соединят с отделом продаж. Так как все коммерч предложения рассматриваются руководством а не специалистами(в случае звонка).

    1. Согласна с Ильмирой. Лучше сперва разобраться как работают большие компании.
      К нам тоже поступали звони от финансового директора РБК и Альфа Банка и становится вдвоей смешней, когда в ходе разговора ты заходишь на сайт компании в которой предположительно работает звонящий и смотришь на фотографии руководства.И как оказывается обладателем тонкого но настырного женского голосочка является мужчина лет 50. И как же теряются эти менеджеры, если им указать на эту прореху… и про многолетнее сотрудничество рассказывали,и про сотрудников в реанимации,которые завтра не смогут приехать на встречу к ген.диру и по этому я срочно должна переключить их на приемную руководителя.И в ужасным акцентом начинали разговаривать на английском, представляясь иностранными партнерами). Все это очень забавно, и, поймите на конец, бесполезно. Придумайте,что нибудь новенькое)

  5. Простите но это «Баян», особенно когда вижу комментарий
    — «Долго искала подобного рода информацию в интернете. Наконец-то нашла!!!!!!!! Спасибо большое! Очень полезная инфо! Завтра же буду применять, а то устала слышать от секретарей: Нам ничего не нужно!»

    Полностью согласен с Ксенией.

  6. Бред! Сама работаю секретарем. Хочу сказать, что НОРМАЛЬНЫЙ секретарь, который знает свое дело, НИКОГДА не поведется на такое:) Пустая трата времени! Советы не действуют:)

    1. Ксения, очень рада такой бурной реакции!!! Значит мы идем в нужном направлении! Единственный вопрос у меня возник: НОРМАЛЬНЫЙ секретарь — это кто? Это тот кому чуждо когда к нему относятся с уважением, ценят его профессиональные качества?! Мой опыт показывает, что ПРОФЕССИОНАЛЫ, не важно в какой профессии и должности, всегда ценят и относятся с пониманием к собеседнику, который ведет себя по человечески, с соблюдением этики делового общения и уважением к собеседнику.

      1. Нормальный секретарь не красит ногти на работе, не занимается своими делами, а РАБОТАЕТ) Профессиональный секретарь нанимается как раз для того, чтобы его не «обошли» продавцы. Если вежливый продавец понимает, что секретарь не намерен переключать на какой-либо отдел,т.к. всем офис уже обеспечен, то ни донимательства, ни «А только Вы принимаете решение по данному вопросу» не помогут)

        1. Самое главное понять, что если успешный продавец задался целью выйти на ЛПР — то он это сделает в любом случае. В Компании, как правило, есть отдел продаж и можно позвонить под видом клиента. Ксения, Вы же соедините с отделом продаж? И кстати)))) сейчас мы с Вами общаемся достаточно продуктивно в рабочее время)))) Я в любом случае останусь при своем мнении, основанном на многолетнем опыте продаж. Очень хорошо когда ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ секретари понимают, что есть и ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ продавцы тоже. И лично я всегда очень уважаю ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ сотрудников.

          1. Ольга добрый день!
            А подскажите такой вариант пожалуйста — звоню в компанию где секретарь сидит не в приемной, а непосредственно у кабинета ген директора. Мне, к счастью, или к сожалению, нужен именно генеральный директор..
            Соответственно отправить КП меня не устроит, ибо известно, куда оно отправится.. Соединить с отделом продаж тоже не вариант, ибо они не смогут в любом случае соединить с гендиром.. Как быть?

  7. Статья супер! Сегодня попробую второй вариант.
    Тупорылые секретари просто достали. Ощущение, что строительные компании их набирают по одним и тем же качествам.

  8. А если речь о банковском секретаре, который переводит только при наличии добавочного либо фамилии сотрудника? Каков вариант обхода?

    1. Если Вы звоните по «холодному» вы в в любом случае знаете какой отдел вам нужен. Кто является вашим клиентом? Напишите в чем сложность? Лично у меня с банками проблем не возникало — используем один из описанных в статье способов. Напишите мне на почту вашу проблему — готова помочь. ollic2910@yandex.ru

  9. Ольга, большое спасибо. На мой взгляд, очень полезная и актуальная информация по работе с секретариатом. Успехов Вам!

  10. Долго искала подобного рода информацию в интернете. Наконец-то нашла!!!!!!!! Спасибо большое! Очень полезная инфо! Завтра же буду применять, а то устала слышать от секретарей: Нам ничего не нужно!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *