Будьте убедительны

       Работа с возражениями – один из важнейших этапов в продажах. От того как мы будем работать с возражениями во многом зависит результат переговоров.

 Сегодня мы рассмотрим еще одно возражение:  «У нас есть свой поставщик».

Это возражение встречается чаще всего еще в начале холодного контакта с клиентом. Для новичков в продажах резкий ответ клиента «Мы уже работаем с другой компанией!!!» звучит как приговор. Они всегда считают, что такой клиент потерян для них навсегда. На самом деле когда Вы слышите такое возражение  не все еще потеряно. Не нужно опускать руки, нужно продолжать работать!

           Итак, что же должен ответить продавец когда клиент говорит «Мы уже работаем с другой компанией» или «У нас уже есть проверенный поставщик!»?

Клиент:      - У нас уже есть проверенный поставщик!

Менеджер: - Отлично! Иметь проверенного партнера – всегда огромный плюс! Но сейчас такое время, что рынок постоянно меняется. Вероятно, когда Вы выбирали этого поставщика,  его предложение было самым лучшим. Но сейчас может быть, наша компания сможет предложить вам гораздо более выгодные условия! Я не отниму у Вас много времени, а Вы получите большое количество полезной информации. В крайнем случае, Вы еще раз убедитесь, что Ваш поставщик лучший!

Или такой вариант:

Клиент:         - Нас устраивает наш  поставщик!

Менеджер:  -  Очень хорошо, что у Вас уже есть опыт работы с данным товаром!

                        -  Скажите, пожалуйста,  а по каким критериям Вы выбираете               поставщиков?   Какое у Вас впечатление от работы с Вашим поставщиком?

Затем приведите 2-3 выгоды для клиента от сотрудничества с Вашей компанией.

Работа  с данным возражением  производится по следующей схеме: «Согласие с клиентом →  Уточняющие вопросы → Аргументы в свою пользу.

Следующий вариант работы с возражением:

Клиент:      - Мы уже работаем с другой компанией!

Менеджер:  - Очень хорошо! В таком случае Вам есть с чем сравнить наше предложение! Я просто предлагаю Вам информацию о действующем предложении на рынке этих товаров (услуг), которая Вас ни к чему не обязывает. Вам удобно встретиться во вторник?

          Такое  возражение клиента  говорит о том, что у него действительно есть потребность в товаре или услуге, которую Вы предлагаете. Это уже хорошо. Вам осталось только убедить его  в том, что Вы можете удовлетворить его потребность гораздо качественнее. Главное не спорить с клиентом, не говорить плохо о конкурентах. Не пытайтесь его переубедить, просто расскажите человеку почему он должен работать именно с вами! 

Бесплатный трехдневный онлайн-тренинг по продажам

для  предпринимателей,  продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по телефонным продажам, руководителей отделов продаж и всех у кого основной источник дохода - продажи

«ИСКУССТВО РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»

26, 27, 28 апреля в 19:00 по МСК

ХОЧУ УЗНАТЬ ВСЕ СЕКРЕТЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *