Работа с возражениями – один из важнейших этапов в продажах. Помните, хорошая работа с возражениями всегда приближает вас к успешному завершению продажи.

             Вариантов этого возражения может быть много, но все они говорят о негативном опыте клиента касательно того, что вы ему предлагаете.  Что можно посоветовать продавцу в таком случае? Во-первых, не пытайтесь навязать клиенту свой продукт прямо сейчас. Во-вторых, не настаивайте. Главное для вас сейчас начать диалог с клиентом с целью просто снять у него негатив. Станьте союзником, а не противником клиента. Не пытайтесь сейчас же его переубедить, просто интересуйтесь, почему он так считает. Доброжелательно  выясните почему у него сложилось такое мнение? При этом очень важно в процессе беседы показывать клиенту, что его мнение важно для вас.

            В процессе такой беседы клиент, как правило,  покажет вам все существующие у него проблемы в интересующей Вас области. Только выяснив их в полном объеме, вы сможете предложить пути их решения. Покажите клиенту, что вы хотите ему помочь.

              А теперь рассмотрим  сценарий разговора с таким клиентом.

Клиент:     - Мы уже работали с другой компанией в этой области. Нужного результата не получили.

Продавец: - Я понимаю Вас. К сожалению, я уже не в первый раз сталкиваюсь с подобной ситуацией. Как правило, небольшие компании стремятся лишь быстро получить прибыль и не заботятся о качестве. Скажите, пожалуйста,  а что именно Вас не устроило?

Клиент: - Вы знаете, мы заплатили за работу в полном объёме на условиях 100% предоплаты. Расчёт произведем еще 3 месяца назад, но работы еще до конца не выполнены.

Продавец: - Согласен с Вами полностью! Такой подход к выполнению обязательств совершенно не допустим. Наша компания работает по иному, у нас четко выполняются все договоренности. Контроль качества выполнения работ для нас всегда очень важен. Кроме этого все сроки прописаны в договоре. Скажите, пожалуйста, было ли еще что-то, что вас не устроило в работе с этим поставщиком? Что еще для Вас важно при выборе поставщика?

Клиент отвечает на поставленные вопросы.

Продавец может задать еще несколько уточняющих вопросов. Таким образом он выясняет все потребности клиента.

Важно внимательно слушать и слышать клиента!

А теперь Вам необходимо только качественно составить коммерческое  предложение с учетом всех потребностей и пожеланий клиента.

 

 

One thought on “РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. «Мы уже пробовали. Нам не понравилось»”

  1. Я думаю весьма полезная информация для тех, кто занимается продажами. Да и вообще тема работы с возражениями популярна. Спасибо )

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *