Работа с возражениями – один из важнейших этапов в продажах. В этой статье продолжаем  работать с возражениями.

Что делать менеджеру по продажам, когда клиент отказывается продолжать разговор и произносит фразу «Мне не интересно с вами работать»?  Как продолжить разговор? Что именно продавец должен говорить и как? На эти вопросы вы  сейчас и получите ответы.

Когда продавец слышит из уст клиента фразу  «Мне не интересно с вами работать» ему нужно радоваться, а не огорчаться.  Это один из тех отказов, которые идут продавцу только на пользу. Удивлены? Ничего удивительного в этом нет, просто клиент, таким образом говорит Вам: «Мне интересен ваш продукт, только не устраивают именно те условия, которые вы предлагаете!» Клиент прямо кричит продавцу о том, чтобы он предложил ему другие условия и все будет ОК. Теперь основная цель продавца – узнать на каких условиях клиент готов сотрудничать с вами.

 Рассмотрим на примере:

Мне не интересно! Скучно!

Клиент:       - Мне не интересно с вами работать

Продавец: - Скажите, пожалуйста, а на каких условиях Вы готовы работать с нами?

      Клиент  отвечает на открытый вопрос. Из этого ответа продавец почерпнет всю необходимую информацию, которая позволит продавцу сделать более удачное предложение.

    Конечно,  могут быть и случаи, когда клиент не отвечает на вышеуказанный вопрос. Это говорит о том, что он не заинтересован именно в Вас как в партнере – у него есть другой поставщик (возможно даже представитель клиента на откатах у своего поставщика). В таком случае Вам остается либо вежливо попрощаться, либо уже работать с возражением по схеме работы с ответом клиента «У нас есть свой поставщик».   Но запомните, у клиента нужно вопросами выяснить истинное возражение.

       Итак, Клиент назвал Вам свои условия партнерства – для него это идеальные условия. Не все из заявленных требований клиента  продавец сможет воплотить. Поэтому Вы должны очень внимательно выслушать клиента и уточнить наиболее важные для него моменты. Основная ошибка продавца в таких случаях – это наобещать клиенту золотые горы. А после нас, как говориться, хоть потоп. К сожалению, есть и такие продавцы((((.

      Профессионально в такой ситуации предлагать клиенту только то, что вы реально можете предложить собеседнику.

Есть и другие способы работы с этим возражением.

Клиент:         - Мне не интересно с вами работать

Продавец: - Вы знаете, некоторые из моих клиентов сначала тоже так говорили. Я всегда готов выслушать ваши предложения и замечания. Скажите, пожалуйста, а почему вас не заинтересовало мое предложение? По каким критериям Вы выбираете партнеров?

Далее идет активное слушание всего, что говорит клиент.  Затем Вы должны говорить о тех выгодах, которые получит клиент от сотрудничества с Вами.

А вот еще один вариант развития событий:

Клиент:       - Мне не интересно с вами работать

Продавец: - А я и  не предлагаю  Вам прямо сейчас начать с нами сотрудничать. Я предлагаю вам встретиться, для того чтобы понять, что мы можем сделать для того, чтобы Вам стало интересно с нами работать! Это не займет много времени, зато Вы узнаете массу полезной и важной информации.

Как видите вариантов работы с возражением «Мне не интересно с вами работать» может быть много. Пробуйте разные способы, найдите то, что подходит именно вам.

А сейчас подумайте и напишите минимум 3 возможных сценария Вашего ответа на возражение клиента  «Мне не интересно с вами работать»!

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *