Работа с возражениями, как Вы уже знаете,  – один из важнейших этапов в продажах. Помните, хорошая работа с возражениями всегда приближает вас к успешному завершению продажи.

    Сегодня мы отрабатываем возражение «Бюджет уже сформирован. Денег нет». Как реагировать менеджеру по продажам, когда он слышит такой отказ клиента? Что говорить?

        Также как и любое возражение, ответ на слова потенциального клиента  «Бюджет уже сформирован. Денег нет» требует предварительной проработки. Менеджер на этапе подготовки к общению с потенциальным клиентом должен отработать каждое из ранее известных ему возражений. Профессиональный продавец готов к любому поведению клиента.

          Рассматриваемое возражение сходно с возражением «Бюджет уже израсходован. Нет денег». Поэтому ответы на них немного сходны. Данное возражение может на самом деле либо  отражать реальное положение дел, либо означает отказ клиента, выраженный в вежливой форме.

           Если Ваше предложение является действительно интересным и выгодным клиенту,  он найдет на него деньги в любом случае.

Клиент:          - Бюджет уже сформирован. Денег нет

Продавец: - Я Вас понимаю. Я только хочу предоставить Вам информацию о наших услугах. И тогда в случае необходимости  Вы сможете воспользоваться нашим предложением.  Скажите, пожалуйста, а какие характеристики  являются для вас наиболее важными при выборе партнёра в этой области?

           Теперь  внимательно выслушайте клиента. Это поможет Вам грамотно составить коммерческое предложение клиенту в соответствии с его потребностями. Не забудьте сделать акцент на те характеристики, которые очень важны именно для этого клиента. Даже если клиент не попросит Вас выслать ему предложение после разговора, ОБЯЗАТЕЛЬНО отправьте ему коммерческое предложение. Именно этот обязательный шаг позволит клиенту в будущем связаться именно с вами, как только у него возникнет потребность в Вашем продукте или услуге.

А вот еще один сценарий разговора:

Клиент:         - Бюджет уже сформирован. Денег нет

Продавец: - Очень хорошо, что Вы так ответственно подходите к планированию финансов. Именно поэтому я и предлагаю Вам рассмотреть предложение нашей компании. Скажите, пожалуйста, что для Вас является наиболее важным при  выборе партнеров в этой области?

Самое главное НЕ СПОРИТЬ С КЛИЕНТОМ! Такое поведение продавца влечет потерю этого клиента навсегда.


 

One thought on “РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. «Бюджет уже сформирован. Денег нет»”

  1. Паузы делайте только после альтернативного вопроса. Это позволяет избежать лишних возражений и побудит клиента ответить на заданный вопрос.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *