В процессе переговоров  очень важно правильно выстроить диалог с клиентом. Как правильно построить диалог? – Такой вопрос возникает у множества продавцов на личных встречах с  потенциальными и текущими клиентами. И тут на помощь продавцу приходят ВОПРОСЫ. Без вопросов нам продавцам просто никак не обойтись! Вопросы – палочка выручалочка для менеджера по продажам, да,  в общем-то,  и для любого уважающего себя переговорщика.

Что же такое ВОПРОС?

Вопрос —это  форма мысли, выраженная в языке предложением, которое произносят или пишут, когда хотят что-нибудь спросить, то есть получить интересующую информацию.

 В русском языке, если вопрос произносят, то  используют:

  •  вопросительные частицы: ли, не... ли, что, что же, как, что ли, разве, неужели, что если, а, да, правда, не правда ли, так, так ведь, не так ли, верно;
  •  вопросительные местоименные слова: кто, что, какой, каков, чей, который, сколько, как, где, куда, откуда, докуда, когда, почему, отчего, зачем, насколько.

С помощью этих средств любое невопросительное предложение может стать вопросом или переспросом. Задающий вопрос обычно ожидает ответа. Исключение составляет риторический вопрос, на который ответ не требуется.

Выделяют несколько типов вопросов:

  1.  Открытый вопрос
  2. Закрытый вопрос
  3. Полузакрытый вопрос
  4. Разъясняющий вопрос
  5. Уточняющий вопрос
  6. Контрольный вопрос
  7. Косвенный вопрос
  8. Альтернативный вопрос
  9.  Расслабляющий вопрос
  10. Встречный вопрос
  11. Переспрос
  12. Контактный вопрос
  13. Пробный вопрос

 Как вы можете видеть из вышеуказанного списка, типов вопросов великое множество. Как же во всем этом разобраться? Как задать уместный вопрос? Когда это сделать? Как задать вопрос правильно?

На все эти вопросы я постараюсь ответить в этой и последующих статьях.

А если я что-то забуду, или Вас заинтересует еще какая-то информация  на эту тему, не стесняйтесь, задавайте вопросы. )))) А я буду на них отвечать.

 Кстати, а что такое ответ?

В русском языке слово «ответ»  означает  реплика, вызванная заданным вопросом или реакция на какое-либо событие.  Ответ может быть кратким или полным.  Как правило, ожидается, что ответ будет адекватен заданному вопросу. Идеальный ответ — это ответ, на который нет никаких вопросов.

Давайте  вернемся к вопросам и подробнее рассмотрим типы вопросов. Начать я хочу с самых простых и распространенных вопросов, а именно с открытых и закрытых.

 Закрытые  вопросы  предполагают выбор из  нескольких уже известных вариантов ответа, из которых нужно выбрать один. В большинстве случаев  закрытый вопрос предполагает  два варианта ответа  – «да» и «нет».

 Преимущества закрытых вопросов

  • собеседнику довольно трудно  уйти от ответа;
  • позволяют контролировать ход разговора;

 

Недостатки закрытых вопросов

  •  отсутствие подробностей, деталей;
  • у собеседника может появиться ощущение, что он находится на допросе. И как следствие – неприятный осадок после встречи с Вами.

Закрытыми вопросами нужно пользоваться очень аккуратно.

Открытый вопрос - это вопрос, на который  нельзя ограничиться односложным ответом "да" или "нет".  Открытые вопросы помогают разговорить клиента и получить все интересующую нас информацию.  Они, как правило, начинаются со слов: "Кто", "Что", "Как", "Где", "Сколько".

Например, вы спрашиваете клиента:

- Что Вы думаете по поводу информационной безопасности?

- Как Вы относитесь к новым тенденциям в моде?

- Какое средство вы считаете наиболее эффективным при лечении простуды?

Открытые вопросы чаще используются, чтобы вызвать у клиента ощущение его значимости, создать ему комфортную ситуацию.  Задавая открытые вопросы, Вы показываете клиенту, что его мнение  важно для вас.  Открытых вопросов это  огромная возможность разговорить клиента. Помните для удачного завершения переговоров очень важно, чтобы клиент говорил больше чем продавец. Такая ситуация приводит к тому, что не вы навязываете товар клиенту, а он сам продает его себе.

Когда вы используете в разговоре открытые вопросы важно не забывать применять технику активного слушания.

Преимущества открытых вопросов

  • открытым вопросом вы можете легко передать инициативу в разговоре своему собеседнику
  • как следствие собеседник чувствует себя равноправным участником диалога
  • собеседник сообщает большое количество нужной и полезной вам информации.

Единственным, пожалуй,  недостатком открытых вопросом может быть излишняя болтливость вашего собеседника, которая существенно увеличивает время переговоров. Но это скорее является исключением из правила.

Задавайте вопросы! Слушайте вашего клиента!

И количество ваших сделок будет расти день ото дня.

Главное не переборщить с вопросами!

4 thoughts on “Переговоры. Открытые и закрытые вопросы”

  1. Оля, а еще у тебя тут масса полезных вещей бесплатно. Сайт своими руками, например. А ты сайты будешь делать на заказ? Как дорого?

    1. Да полезного масса, особенно если учесть, что эта вся информация получена из собственного опыта. И все приемы и техники, о которых Вы можете прочитать на этом сайте, реально взяты из жизни и превосходно работают. Сайты на заказ планирую делать. Думаю, что это будет не дорого. Я сама ведь пока еще учусь этому делу)))

  2. Олечка, отличная статья! Подскажи, пожалуйста, какие вопросы мы должны задавать нашим потенциальным клиентам!

    1. Спасибо Ирина Петровна! Я думаю, что нашим потенциальным клиентам (применительно к Сибирскому здоровью) мы должны задавать прежде всего открытые вопросы. А закрытые использовать для уточнения ситуации. Например, как вы относитесь к своему здоровью?; Скажите пожалуйста, как вы думаете насколько состояние нашего организма влияет на наш внешний вид?, Как по Вашему мнению можно помочь организму справиться с плохим самочувствием и постоянной усталостью? Когда человек будет отвечать на такие вопросы, ему в любом случае придется задуматься над ответом. Поэтому важно выдерживать паузы)) А вот когда он будет думать над ответом на вопрос он невольно задумается и над состоянием своего здоровья и как ему помочь. Очень хорошо также работает принцип «ТРИ ДА» (о нем подробнее скоро прочитаете в одной из моих статей)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *