Давайте продолжим тему вопросов. Сегодня мы посмотрим, чем нам могут  быть полезны в переговорах альтернативные вопросы.

Итак, для начала узнаем что такое «альтернативный вопрос».

Альтернативный вопрос – это вопрос, в котором собеседнику мы уже сразу предлагаем  варианты ответов.

Применительно к продажам – альтернативные вопрос ВСЕГДА должен содержать только те варианты ответов, которые выгодны и продавцу и клиенту. Это очень важное правило. Ставьте принцип «ВЫГОДА – ВЫГОДА» всегда во главу угла.

Альтернативный вопрос может начинаться как открытый или закрытый вопрос.  Например:

- Вы предпочитаете  красный или синий цвет?

- Какой цвет вы предпочитаете, красный или синий?

Как мы видим, мысль сконцентрирована в первой части предложения, а во второй части предлагается уточнение, чтобы покупателю было легче сориентироваться.

Этот тип вопросов  может  успешно применяться  на любом этапе продажи.

Альтернативные вопросы очень полезны в случаях,  когда продавец не может не использовать определенную терминологию или касается узкоспециальной темы. В таких случаях продавец просто помогает  покупателю определиться с выбором. Например,

Клиент:           - Здравствуйте, мне нужна 1С Бухгалтерия 8

Менеджер:   - Скажите пожалуйста, Вам необходима какая версия программы, Базовая,  ПРОФ или КОРП?

Из примера видно, что клиент хочет определенный товар, но он не говорит какая  версия  ПО его интересует. Поэтому продавец уточняет этот момент с использованием альтернативного вопроса.

Также неплохо работают альтернативные вопросы и в случаях с неразговорчивыми клиентами. Задавая подобные вопросы, мы можем очень виртуозно направить мысли клиента в нужное нам русло. При этом надо аккуратно показывать клиенту ВЫГОДУ сотрудничества именно с Вами.

Когда продавец задает альтернативные вопросы, он может сосредоточить клиента на нескольких вариантах, но не следует использовать более трех. Большое количество возможных вариантов  скорее всего не удержится в памяти клиента.

Когда же всё-таки мы можем использовать альтернативные вопросы?

  1. для помощи  нерешительным клиентам  принять  решение;
  2. для  подведения  итогов;
  3. для  обсуждения  планов дальнейшей работы;
  4. для того чтобы помочь клиенту  выбрать оптимальный вариант дальнейших действий.

При использовании альтернативных вопросов важно помнить, что злоупотреблять ими не стоит. Также не рекомендую преследовать корыстные цели. Не стоит манипулировать сознанием клиента!

 

One thought on “ПЕРЕГОВОРЫ. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ.”

  1. Очень полезная статья и сайт будет востребован, я думаю. Продавцов много и большинство из них абсолютно не умеют работать.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *