Каждый день в своей работе любой продавец встречается с возражением «Дорого». Давайте посмотрим,  как можно отработать данное возражение.

         Начнем с того, что для многих ответ клиента «Дорого» означает то, что клиент банально просит скидку. В таких случаях продавец сразу начинает снижать цену и теряет деньги. Что это означает?  Может быть несколько  вариантов:

  • Продавец  боится вести переговоры о цене
  • Продавец  не знает как  вести переговоры о цене.
  • Продавец не различает стоимость и ценность товара
  • Продавец не знает в чем ценность товара или не может показать эту самую ценность покупателю

На самом деле из уст клиента фраза «Дорого» может означать все, что угодно:

  • Мне предложили более выгодное предложение,
  •  Действительно нет денег
  • Считает стоимость не соответствующей ценности товара
  • Действительно хочет скидку
  • Ему вообще это не нужно
  • Продавец предлагает товар не вовремя ( например, не сезон) и т.п.

Для успешной работы с этим возражением продавцу необходимо:

  • Отлично знать продукт, который он предлагает клиенту
  • Видеть ценность товара и уметь показать  ее  клиенту.
  • Быть готовым ответить на это возражение.

         Всем начинающим продавцам рекомендую проработать данное возражение особенно тщательно, так как оно является одним из самых распространенных.  Проработать возражения необходимо еще до выхода в «поля», так как продавец должен быть готов к любому развитию событий заранее.

       Итак, как же всё-таки справиться с возражением «ДОРОГО»?  Как   всегда, главное оружие продавца вопросы! Просто задайте клиенту вопрос, и Вы узнаете истинную причину отказа. Вы можете задать следующие вопросы:

  1. Скажите, пожалуйста,  почему Вы так думаете?
  2. Позвольте узнать, а с чем Вы сравниваете?
  3. Скажите, пожалуйста,  Вы говорите о цене или ценности?

          В ответ Вы узнаете,  что именно клиент имел ввиду когда произносил фразу «Дорого». Возможно Вы услышите совсем другое возражение, но и кнему Вы должны быть подготовлены.  Главное что каждый продавец должен помнить всегда: ПОКАЗЫВАЙТЕ ВЫГОДУ КЛИЕНТА! Расскажите ему в подробностях, что он получит за указанную цену. Объясните, какие из потребностей  клиента удовлетворит Ваш продукт.

      Однако следует отличать возражение от объективного условия. Поясню, что я имею ввиду. Думаю, никто не будет спорить, что бывают ситуации, когда клиенту действительно дорого, или совсем нет денег. Вот такие ситуации я называю объективными условиями. В таких случаях НИКОГДА не бросайте клиента. Лучше уточните: «Я  правильно понимаю, стесненность в  средствах  в данный момент – это единственное, что Вас останавливает? В таком случае скажите, пожалуйста, когда мне лучше с Вами связаться для заключения договора?» Если клиент говорит о том, что сможет купить, например, через 3 месяца, напоминайте ему о себе с завидной периодичностью. Помогите ему,  в меру своих знаний и умений,  и он отблагодарит Вас выгодным контрактом, как только ему представиться такая возможность.

       А сейчас проработайте возражение "Дорого"  с учетом специфики Вашего товара или услуги. Напишите минимум 5 возможных вариантов работы с ним.

Бесплатный трехдневный онлайн-тренинг по продажам

для  предпринимателей,  продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по телефонным продажам, руководителей отделов продаж и всех у кого основной источник дохода - продажи

«ИСКУССТВО РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»

26, 27, 28 апреля в 19:00 по МСК

ХОЧУ УЗНАТЬ ВСЕ СЕКРЕТЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

One thought on “Работа с возражениями. «Дорого!»”

  1. Вы затронули очень важную тему!Мы часто сталкиваемся с таким продавцом,который не умеет преподнести товар,не умеет разговаривать и,вообще, все покупатели ему надоели.На Вашем сайте продавец многому научится,если только захочет учиться.Поздравляю с праздником и желаю,чтобы у Вас было много посетителей, желающих учиться продавать.Заходите на огонек.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *