Снова хочу вернуться к теме выяснения потребностей. Очень часто бывает так, что  контакт, установленный в начале разговора с клиентом, на этапе выяснения потребностей теряется окончательно и к презентации у нас даже нет возможности перейти.  Случалось с Вами такое, коллега? Зачастую это происходит потому, что вы совершаете ряд ошибок  в самом начале разговора. Кроме того, очень часто, даже соблюдая структуру продажи мы прыгаем от этапа к этапу резкими скачками и это негативно влияет на поведение клиента. Существуют так называемые "мостики" между этапами  продажи, которые позволяют плавно переходить от одного этапа к другому и оставляют место для маневра. "Мостики" дают нам возможность  без  ущерба для результата общения с клиентом вернуться на предыдущие этапы. Сегодня хочу рассказать о том, как правильно перейти от установления контакта к выяснению потребностей.

Итак, мы поприветствовали клиента, сказали кто мы, зачем звоним и почему именно ему. Узнали удобно ли ему говорить.... и тут зачастую начинается тихий ужас... или не тихий вовсе(( Мы начинаем задавать клиенту вопросы, да еще таким тоном, как будто из МУРа, или как минимум из ФСБ. Что происходит дальше думаю не нужно рассказывать....

Все что касается тона задавания вопросов это не тема сегодняшней статьи. А вот как перейти плавно и без ущерба для продажи к тому, чтобы задавать вопросы я вам расскажу.

И снова все просто, но почему-то мало кто так делает... Нужно просто задать клиенту, так называемый, "вопрос о вопросах". Как он может звучать? Приведу несколько примеров:

  •  Иван Иванович, позвольте задать несколько вопросов? Это поможет нам быстро решить чем мы можем быть друг другу полезны.
  • Иван Иванович, вы не против, если в целях экономии нашего с вами времени я задам вам несколько вопросов? Это позволит мне быстро сделать Вам лучшее предложение)
  • Иван Петрович, время деньги, как говорится, поэтому давайте я задам вам буквально пару вопросов и мы с вами решим что делать дальше. Вы не против такого развития событий?
  • Иван Иванович, позвольте задать Вам несколько вопросов? Это поможет мне сделать вам самое выгодное предложение.

Вариантов может быть много, но всегда мы спрашиваем у клиента разрешения задавать ему вопросы. И здесь важно получить согласие в ответ на наш вопрос. Нужно выдержать паузу и дождаться ответа клиента. Не забывайте, что мы также можем в любую минуту оказаться клиентом и нам совсем не хочется всем подряд отвечать на нелепые и не понятные вопросы. Человек должен понимать зачем он отвечает на вопросы и что будет дальше.

Важно не просто спросить разрешение на то, чтобы задавать  вопросы, но и объяснить ЗАЧЕМ человек должен отвечать на них, что конкретно ему это даст. И помните, не стоит переходить к выяснению потребностей если у вас совсем не установлен контакт с клиентом - это не приведет к желаемому результату.

Отличных продаж!

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *