Как Вы относитесь к тому, когда Вам звонят совершенно не знакомые люди с предложениями сотрудничества или каких-либо товаров? Вспомните, какая Ваша первая реакция? Что Вам должны сказать, чтобы реакция была положительной? Я провела небольшой опрос на эту тему. Вот несколько ответов:

  1. Дмитрий: «- Первая реакция отрицательная. Возникает желание купить ружьё)))

 - Что Вам должны сказать, чтобы реакция была положительной?

- Реакция может быть положительной в случае, когда предмет звонка мне интересен»

2. Марина: «По настроению и по занятости! выслушиваю предложения  и, если интересно, продолжаю разговор. Предложение должно заинтересовать с первых слов (актуально на данный момент), если не интересно, то и не стоит слушать - можно сразу отказаться!»

3. Анна: «Как бы не обидев послать. Я возьму сама  то, что мне понадобится, значит, звонок это просто паразит времени…»

4. Александр: «Хочется поскорее попрощаться. Так как я занят своими делами. И если что-то нужно, то удобнее найти в интернете.

                     -  Что тебе должны сказать, чтобы реакция была положительной?

                     -   Я бы заинтересовался, если бы мне сказали, что смогут решить мои проблемы, облегчить работу, сохранить время. Но опять же, они должны попасть вовремя, чтобы это было для меня актуально».

            Итак, мнение большинства сходится в том, что холодный звонок достигает своей цели только в одном случае – когда человеку на том конце провода интересно.

         В связи с этим формулируем первое правило холодного звонка: СОБЕРИ ИНФОРМАЦИЮ! Здесь я имею ввиду, что прежде чем звонить, Вы должны собрать максимально возможное количество данных о клиенте:

  • Контактные данные
  • Область занятий
  • Сфера интересов
  • Информация о лицах принимающих решение (ФИО, контакты, интересы, достижения и т.п.)
  • Достижения Компании.

      Всю эту информацию Вы можете найти в Интернете, на сайтах Компаний, в социальных сетях, справочниках предприятий, СМИ.

             Очень не советую звонить всем подряд, совершенно не зная информации о тех, кому звоните.  Результат таких звонков будет очень низким

          Начиная  разговор Вы должны представить  себя и свою Компанию. Это выглядит таким образом: «Здравствуйте! Сергей, ООО «Улыбка» Наша Компания занимается установкой антенн»

 Второе правило: ХОРОШЕЕ НАСТРОЕНИЕ

            Во время звонка все что у Вас есть – это Ваш голос, Ваша улыбка и информация, которую Вы даете клиенту. Именно поэтому очень Важен общий настрой на момент звонка. В процессе телефонных переговоров  очень большую роль играет уверенность в голосе. Уверенность придают голосу только знания продукта, который вы продаете. Очень важно, также верить в то, что Вы предлагаете клиенту действительно нужный ему товар.

 Третье правило: УВАЖЕНИЕ

         Не менее важным является уважение к конкурентам и клиентам. Никогда не говорите плохо о своих конкурента, особенно в разговоре с клиентами. Когда Вы совершаете холодный звонок, Вы можете не знать с кем сотрудничает клиент в настоящее время. Представим ситуацию: Вы звоните в Фирму «Т».  Ваш потенциальный клиент уже работает с другим поставщиком и у них сложились прекрасные партнерские отношение. В каком свете Вы выставите свою Компанию, если начнете говорить плохо о партнере клиента? С кем в таком случае Фирма «Т» никогда не будет сотрудничать? По-моему ответ очевиден!  В случаях, когда вам отвечают: «Нам ничего не нужно. Мы уже работаем с другим поставщиком!» Уместнее ответить: «Отлично. А скажите, пожалуйста Вы полностью довольны или есть необходимость что-то улучшить?» Сконцентрируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком. Узнайте,  что для него является наиболее важным. Только установив хороший контакт с клиентом, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

 Четвертое правило: НЕТ АГРЕССИИ И ФАРСУ!

           Никогда не проявляйте агрессии по отношению к клиенту. Не забывайте,  это Вы сейчас отвлекаете его отдел, не он сам пришел к Вам, это Вы к нему стучитесь. Также неуместным будет употребление фраз типа: «Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться!» Лучше спросите: «Что я вам должен предложить, чтобы Вы стали с нами работать?»

 Правило пять: НЕТ ВРЕДОНОСНЫМ СЛОВАМ  И СЛОВАМ ПАРАЗИТАМ!

           Мне всегда очень режет слух такая фраза: «Алло! Здравствуйте! Вас беспокоит Сидоров из Компании «Баранинка».  После этого на 90% будьте уверены, что Вас пошлют далеко и на долго. Всегда следите за своими словами, думайте о том, что Вы говорите. Из телефонных разговоров должны исчезнуть слова «типа», «короче», «ну», «это самое», «как бы». Забывайте также уменьшительно-ласкательные формы. Например, «программка», «сайтик», «договорчик», «счетик». Такими словами Вы обесцениваете свою работу, свой продукт.

      Возьмите лист бумаги и напишите 15 своих слов паразитов и 10 вредоносных слов, которые Вы используете. И в последующем следите за тем, чтобы они не появлялись в разговорах  с клиентами.

Следуйте этим простым правилам, и эффективность Ваших холодных звонков станет на порядок выше!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *