Выявление потребностей клиента

        Второй этап общения наступает тогда, когда клиент расположен к Вам, настроен на дальнейшее общение.

        Здесь важно помнить, что если Вы не выслушаете клиента, его выслушает кто-то другой. Не торопитесь, СЛУШАЙТЕ!!!

       Старайтесь задавать открытые вопросы. Открытые вопросы – это вопросы,  на которые клиент не ограничивается ответом «да» или «нет», а отвечает развернуто.  Закрытые вопросы предполагают ответы типа "да" или "нет". Пусть он говорит, пусть почувствует свою значимость. Готовьтесь СЛУШАТЬ, ведь именно сейчас он сам сформулирует свои  потребности и желания. Покажиет клиенту свою заинтересованность, покажите ему что вы его слушаете и слышите! Если Вы сейчас будете СЛЫШАТЬ клиента, Вы с блеском ответите на все последующие возражения клиента. Вы даже сможете и вовсе избежать возражений.

          Постарайтесь определить, что для клиента имеет наибольшее значение. Помните, что клиент прежде всего человек, а у каждого из нас есть определенные приоритеты в жизни. Вот основные стремления людей:

  • комфорт,
  • безопасность,
  • прибыль
  • имидж,
  • экономия денег
  • экономия времени
  • здоровье
  • красота
  • польза
  • эффективность
  • качество
  • уверенность
  • признание

       Этот список можно еще продолжать, это связано с тем, что все мы разные, и все требуем индивидуального подхода  Выяснив, какой мотив движет клиентом при совершении покупки, Вы сумеете потом грамотно провести  презентацию  товара. Сейчас возьмите лист бумаги и придумайте для каждой вышеуказанной потребности, как минимум, 10  слов, которые помогут Вам убедить клиента в том, что он получит именно важный ему результат. Не ленитесь! Пишите! можно сделать эта прямо в комментариях к статье.

         В процессе разговора очень важно анализировать  получаемую информацию. Выслушав клиента и  правильно расставив акценты, Вы имеете все шансы привести его к сделке.

        Главную роль на этапе выяснения потребностей играют  вопросы, и умение их задавать. Далее я привожу, пожалую самую эффективную схему вопросов

  1. Открытый вопрос -> Ответ
  2. Уточняющие вопросы / Специальные вопросы -> Ответ
  3. Открытый вопрос -> Ответ
  4. Пересказ ответов клиента -> Получение подтверждения правильности услышанной информации («ДА»)

 На этапе выяснения потребностей категорически запрещается:

  • Игнорировать мнение клиента
  • Перебивать клиента
  • Переходить от выяснения к «допросу» за счет использования преимущественно закрытых вопросов
  • Исключать использование пересказа
  • Опережать события и формулировать предложение клиенту до полного выяснения потребностей. В противном случае, Вы встретите просто шквал возражений и, как следствие, положительный результат переговоров ставится под сомнение.

One thought on “Этапы продаж. Выявление потребностей.”

  1. Очень все таки это сложно, что-то, кому-то продать, целое искусство. Удачи Вам в продвижении.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *