Всегда будьте готовы к тому, что после Вашей презентации могут  последовать возражения со стороны клиента.  Не нужно воспринимать их как что-то страшное,  Чаще всего это лишь часть игры, цель которой — заключение сделки. Количество возражений напрямую зависит от того, насколько качественно  Вы проработали все предыдущие этапы продажи.

       Помните, возражение — это не отговорка. Если клиент возражает — он, как правило,  заинтересован в товаре, но еще до конца не уверен в правильности своего выбора и нуждается в дополнительной информации.

      Возражения клиента  необходимо внимательно выслушать.  А потом ответить, но обязательно по существу. Не начинайте презентацию заново! Отвечайте на конкретное возражение. Существует стандартная схема отработки возражения.

  1.  Выслушивание
  2.  «Психологическое присоединение»
  3.  Уточнение;
  4. Ответ на само возражение.

 Рассмотрим схему работы с возражениями на конкретном примере:

Клиент:          - Это программное обеспечение очень дорогое! Мы не можем позволить его себе потому, что …..»

Продавец:  - Согласен с Вами, это очень не дешевое приобретение. Но позвольте еще раз уточнить, для Вас действительно важна информационная безопасность Вашей Компании?»

Клиент:         - Да, безусловно, информационная безопасность очень важна для нас, более того …..»

Продавец:   -   Именно потому, что информационная безопасность является ключевой задачей для Вашей фирмы я и предлагаю именно это программное обеспечение. Кроме того, приобретая это ПО у нас Вы экономите 10 000рублей, так как только мы работаем  в нашем городе напрямую с разработчиками. Покупая данный товар у нас Вы также получаете гарантированную техническую поддержку.

         Важно помнить, что возражения могут возникнуть на любом этапе продажи. Возражений может быть огромное количество, но существует ряд возражений встречающихся практически во многих  областях в сфере В2В. Давайте посмотрим на них:

  1. Нам ничего не нужно!
  2. У нас есть свой поставщик.
  3. Мне не интересно с вами работать
  4. Пришлите предложения по почте, факсу, электронке
  5. Нет денег – бюджет уже израсходован
  6. Нет денег - бюджет уже сформирован
  7. Ваши конкуренты нам уже предлагали  - мы отказались
  8. Мы уже пробовали – не понравилось (не получили результата)
  9. Я не верю вашим обещаниям
  10. Дорого

         Важно после встречи всегда записывать все встречающиеся возражения и  качественно отрабатывать их. Это позволит Вам всегда быть готовым к конкретному возражению и не поставит в  тупик.

        Только когда Вы убедитесь в том, что полностью закончили с имеющимися возражениями,  переходите к следующему этапу – этапу завершения сделки.

      А сейчас предлагаю записать все возражения, с которыми Вы сталкивались, более того  придумайте сами новые возражения, которые могут появиться в будущем (вы то лучше знаете свой товар, услугу) и отработайте их по предложенной схеме. Это поможет Вам всегда быть во всеоружии на переговорах с клиентами. 

         Уважаемый читатель, этап завершения сделки очень важен поэтому не забудьте подписаться на обновления Портала «Лучший продавец» и Вы не пропустите очень важную и интересную информацию))

Бесплатный трехдневный онлайн-тренинг по продажам

для  предпринимателей,  продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, специалистов по телефонным продажам, руководителей отделов продаж и всех у кого основной источник дохода - продажи

«ИСКУССТВО РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ»

26, 27, 28 апреля в 19:00 по МСК

ХОЧУ УЗНАТЬ ВСЕ СЕКРЕТЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *