На данном этапе все также важен индивидуальный подход. Не  делайте презентацию «одну на всех». Профессионал всегда рассказывает о товаре не только с подробной демонстрацией его возможностей, но и с учетом ценностей и потребностей  клиента, которые были выявлены на первых двух этапах общения. Именно здесь важно проявить творческий подход, быть убедительным.

         После того, как клиент уже сформулировал для Вас свои реальные потребности, Вы проанализировали и   сделали правильные  выводы, наступает Ваш «звездный час» — непосредственное знакомство клиента с товаром. Происходит презентация, как правило, по классической схеме AIDA (внимание, интерес, желание, действие):

              A (от англ. Attention): привлекаем  внимание клиента. Его необходимо настроить на то, что теперь Вы говорите, а он слушает.

          I (от англ. interest):  вызовите интерес к товару. Расскажите клиенту, почему Ваше предложение может быть интересно именно для него (Вы ведь уже знаете, что он за человек, что для него важно).

            D (от англ. desire ): возбудите у клиента желание купить именно этот товар и именно у Вас. Вызывая интерес, не делайте упор на логику, а  играйте на эмоциях покупателя. Создавайте привлекательные образы, которые не оставят его равнодушным. Рассказывая о товаре, займите позицию, как будто товар уже куплен и покупатель с его помощью решил  свои проблемы: продается не дом, а престиж и комфорт, не тренажер, а здоровье и красота,  не платье с заоблачной ценой, а имидж и стиль.

                A (от англ. action): побудите потенциального покупателя к действию.

          При этом, говорите с клиентом так, как будто он уже приобрел товар. Не давите словами «Ну что берем?», «выписывать счет?». Сразу уточняйте детали поставки, тонкости  дальнейшей работы и т.п.  При этом, также необходимо быть аккуратным в высказываниях и действовать по ситуации учитывая индивидуальные особенности собеседника.

 Существует огромное количество приемов проведения презентации. О многих из них я расскажу в дальнейшем. Подписывайтесь на обновления Портала "Лучший продавец" и Вы всегда будете первым получать мои новые статьи на свою электронную почту.

2 thoughts on “Этапы продаж. Презентация товара.”

  1. Храни Вас Бог от житейских невзгод,
    От тяжких болезней, душевных тревог.
    Пусть будет побольше безоблачных дней,
    Согретых любовью родных и друзей.

    С праздником 8 марта!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *