Практически все в нашей жизни подчиняется своим законам и правилам. Существуют и правила убеждения.

Профессор Шейнов  Виктор Павлович в своей книге «Искусство продажи товаров и услуг» выделяет 14 правил убеждения:

1 ПРАВИЛО: Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок  аргуметов:  сильные средние самый сильный

В сфере продажи «аргумент» это доказательства того, что определенные качества продукта полностью соответствуют пожеланиям и интересам клиента.  При этом  один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. В связи с этим продавец должен действовать по ситуации  с учетом точки зрения клиента . Люди покупают по разным причинам. Поэтому, знакомясь с клиентом, обязательно уясните, какие из них имеют для него наибольшее значение. Клиент более внимательно слушает, если сначала речь идет о его выгоде. Преуспевшие торговые агенты, естественно, соединяют свойства товара с практической выгодой, начиная именно с последней, чтобы привлечь внимание клиента.

Все ваши слова должны быть ответом на невысказанный вопрос клиента: «Ну и что мне это даст?»

Какие аргументы являются сильными  для многих покупателей:

  1.  заработать деньги (на перепродаже, если товар приобретался оптом);
  2. Сэкономить  время;
  3.  сэкономить деньги;
  4. обрести спокойствие, чувство уверенности;
  5. получить признание;
  6. создать удобство, комфорт;
  7. расширить свои возможности;
  8. удовлетворить какие-то свои потребности;
  9. престиж;
  10.  здоровье.

2 ПРАВИЛО:  Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два других, отвечая на которые клиент скажет «да»

 Правило «Три ДА» существует 2400 лет и  придумано оно Сократом.

Оказывается,  когда человек говорит или слышит слово «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слова «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — гормонов удовольствия (эндорфинов). Когда человек получает  порцию  гормона удовольствия, он расслабляется, настраивается на хорошую ноту, ему психологически легче согласиться, чем  вступать в борьбу.

3 ПРАВИЛО: Не загоняйте покупателя в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо»

Часто покупатель не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства.

4 ПРАВИЛО: Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего

Статус — это положение в обществе. Менеджер,  продавец,  рабочий, директор — это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т.п.

5 ПРАВИЛО:  Не загоняйте себя сами в угол, не принижайте свой статус

Очень часто   непродуманными высказываниями человек загоняет себя в угол.  Например, продавец спрашивает покупателя «Хотите подумать?». И клиент, конечно,  отвечает «Да». В таких случаях, как правило, продавец потерял клиента навсегда.

6 ПРАВИЛО: Не принижайте статус и имидж клиента

Не нужно проявлять неуважение  к человеку или пренебрегать его позицией.  Подобное отношение  к клиенту может вызвать у него неприязнь к вам и вашим товарам.  Если все же указать на ошибку необходимо, то желательно делать так, что признать свою неправоту собеседнику  не будет унизительным.

Важно наоборот  отмечать положительные качества клиента (например, знание товара, компетентность, проницательность), и искренне восхищаться всем тем, что достойно восхищения.

7 ПРАВИЛО: К аргументам приятного им человека люди относятся с большим доверием, чем к аргументам неприятного

Аристотель:  «Сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора».

Приятное впечатление создается многими факторами  - это может быть и уважительное отношение, и умение  выслушать,  и грамотная  речь, приятные  манеры, и конечно,  внешний вид продавца.

Остальные правила убеждения читаем здесь

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *